市場部的任務和崗位職責

　　企業(yè)的銷售部門與市場部門是企業(yè)營銷的兩大基本職能部門。市場部門的任務是解決市場對企業(yè)產(chǎn)品的需求問題，銷售部門的任務是解決市場能不能買到產(chǎn)品的問題，這兩個問題同時作用于市場，就是我們今天所做的市場營銷工作。市場是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品變成資金、變成利潤的主要職能部門；企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量、品種、規(guī)格、包裝、款式等等必須以市場為導向。無論是制造企業(yè)還是品牌營銷企業(yè)，市場部的建設都很重要，特別是對于長江家具這樣的大型品牌營銷企業(yè)尤其重要。作為品牌營銷有機的組成部分，市場部的職能建設方面需要重視。因此需要對市場部進行一些研究，特別是關于市場部與銷售部門的關系問題。

　　我想主要從市場部與銷售部門工作的性質(zhì)區(qū)別談談：

　　一、“品牌”和“銷售”的關系：市場部的工作主要目標是樹立品牌，擴大品牌知名度、提升美譽度，給客戶提供產(chǎn)品購買的理由和刺激，相比較而言，有一些“唯心”的性質(zhì)。銷售部門的工作就是如何把產(chǎn)品送到客戶面前，并成功的收回資金，實現(xiàn)商品的價值。主要涉及到物流、資金流及銷售渠道的建設和管理。相較而言，更注重實際，工作中“唯物”的成份多一些。

　　二、“戰(zhàn)略”和“戰(zhàn)術”的關系：市場部的主要工作是關系到產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后和銷售前、中、后，產(chǎn)品、價格、渠道和促銷，生產(chǎn)者、中間商和客戶等全局性的工作，是戰(zhàn)略層面的事情，相當于軍隊里的參謀部。銷售部門工作主要是將市場部研究規(guī)劃出的產(chǎn)品按設計好的渠道和價格以及促銷宣傳方式具體實施，保證渠道暢通，物流、資金流安全暢通即可，是戰(zhàn)術實施方面的事情。

　　三、“面上”的和“點上”的關系：市場部統(tǒng)攬全局，是針對全局進行工作的，從產(chǎn)品構想、組合，行業(yè)及競爭品牌研究、市場地位、市場周期、市場布局等。可能會在保證全局利益的情況下犧牲部分的個體的利益。如：要停掉一個老產(chǎn)品的生產(chǎn)，開發(fā)一個新產(chǎn)品，可能的情況是老產(chǎn)品銷售很好但前景不看好，而新產(chǎn)品目前銷售有困難甚至可能市場投入大，收益周期長，那么作為市場部門就必須堅持正確的戰(zhàn)略去做工作。而銷售部門就考慮相對單純點，按照即定的方針和策略具體實施，把產(chǎn)品推出去，把錢收回來，關心的是出了多少貨，回了多少款。更多的從銷售環(huán)節(jié)運用因時因地的戰(zhàn)術技巧來解決問題。

　　四、“理論”和“實踐”的關系：由于兩個部門的工作內(nèi)容和性質(zhì)不同，市場部往往進行的是“務虛的理論工作”，銷售部門往往進行的是“務實的實踐工作”。沒有正確的理論就沒有正確的實踐。理論需要實踐檢驗，實踐同時為理論提供支持。市場部所有工作的出發(fā)點和歸結點都是市場占有率和銷售量。就品牌營銷的現(xiàn)狀況而言，我們長江家具銷售的硬件基礎（銷售隊伍、銷售網(wǎng)絡等）都是相當好的，但是品牌營銷理論研究還是相當缺乏的，應該說是我們理論的困境。

　　五、“整體利益”和“局部利益”的關系：因為市場部的工作是全局性的，所代表的就是整體利益，因此除了銷量外，還有品牌知名度、品牌美譽度等。考核標準也是難以確定和具體量化的。而銷售部門的工作就是體現(xiàn)在貨物的銷售和回款的多寡，一個月沒有銷售沒有回款就是不能夠忍受的，而且考核的標準也是直觀的單純的：銷量、回款。很顯然，到目前為止，我們在每次的總結中，討論的多是數(shù)字化了的銷售指標，而很難見到具體的量化的市場部工作指標。

　　六、“長遠利益”和“短期利益”的關系：市場部的市場策略研究、品牌規(guī)劃建設一般都是以年度、五年度甚至十年度為一個檢驗周期，所以關系的是企業(yè)長遠的利益。而銷售部門的銷售往往是以月、季度、最多是年度為單位的，所以關系到的是企業(yè)的短期利益。

　　以上關于市場部與銷售部門的六大關系也不是完全獨立的，在實際工作中，也會在一定程度上交叉和融合，這涉及到部門之間的合作、溝通和協(xié)調(diào)問題。

　　總之，市場部相當于參謀部，銷售部門相當于作戰(zhàn)部，有著各自不同的角色。因此首先要分清職責，給自己的角色定好位；其次才是尋求相互的合作與融合。只有這樣才能真正的發(fā)揮市場部的職能，把企業(yè)的市場營銷水平提上一個新的高度。

　　市場部的主要任務

　　市場部的主要任務有四個大方面：

　　（一） 作為公司的情報機構

　　1） 跟蹤行業(yè)發(fā)展趨勢，建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。

　　2） 搜集行業(yè)信息，特別是競爭品牌產(chǎn)品的性能、價格、競爭手段等情報的收集、整理和分析；

　　3） 進行市場調(diào)研，掌握消費者購買心理和行為，為公司市場活動提供決策依據(jù)；

　　4） 參與公司網(wǎng)站建設。

　　（二） 作為公司的參謀機構

　　1） 制訂公司品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品企劃策略；

　　2） 制訂公司業(yè)務短、中、長期目標；

　　3） 做出銷售預測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；

　　4） 新產(chǎn)品上市規(guī)劃；

　　5） 參與制定產(chǎn)品價格；

　　6） 為重大投標活動和工程咨詢出謀劃策；

　　7） 整理分析公司各業(yè)務部門的業(yè)務資料信息。

　　（三） 作為公司業(yè)務的監(jiān)管機構

　　1） 業(yè)務系統(tǒng)廉政稽查；

　　2） 業(yè)務合作伙伴的店面裝修和市場行為是否符合公司要求；

　　3） 了解、掌握業(yè)務員心態(tài)并進行心態(tài)建設；

　　4） 負責對新入職業(yè)務人員、專賣店和經(jīng)銷商的業(yè)務人員進行培訓和監(jiān)管；

　　5） 負責產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。

　　（四） 作為公司的公關機構

　　1） 實施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設；

　　2） 制定及實施市場廣告、推廣活動和公關活動；

　　3） 完善、規(guī)范業(yè)務系統(tǒng)對外的各類文書；

　　4） 負責公司榮譽室的建設及各種資料的收集整理（如客戶感謝函、錦旗、新聞報道等）；

　　5） 合理進行廣告媒體和代理上的挑選及管理；

　　6） 作好公司的售前、售中、售后服務工作；

　　7） 代表公司對外發(fā)布需發(fā)布的信息。

　　市場部在產(chǎn)品推廣的不同階段側(cè)重點各有不同。

　　1． 在產(chǎn)品導入期，市場部的職責重點有：進行市場調(diào)研和分析；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃；制定各階段實施目標；制定產(chǎn)品價格；制定產(chǎn)品企劃策略。

　　2． 在產(chǎn)品成長期，市場部的職責重點有：建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營銷目標計劃；負責產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。

　　3． 在產(chǎn)品成熟期，市場部的職責重點有：對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析；對銷售預測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；制定產(chǎn)品企劃策略；制定廣告策略；實施品牌規(guī)劃。

　　二、市場部各崗位職責

　　本著“支持、服務、監(jiān)管、指導”的八字方針，根據(jù)工作需要，市場部應設立的崗位有：經(jīng)理一名，經(jīng)理助理一名，調(diào)研企劃員一名，客戶服務專員一名，綜合文員一名；各崗位的職責如下：

　　（一）市場部經(jīng)理的職責

　　全面負責市場部門的業(yè)務及人員管理，其具體職責是：

　　1） 全面計劃、安排、管理市場部工作；

　　2） 制定年度營銷策略和營銷計劃,擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場規(guī)劃與預算；

　　3） 協(xié)調(diào)部門內(nèi)部與其他部門之間的合作關系；

　　4） 指導、檢查、控制本部門各項工作的實施；

　　5） 制定廣告策略和定年、季、月度廣告費用計劃；

　　6） 對市場進行科學的預測和分析，并為產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)及投放市場做出準備；

　　7） 與研發(fā)、生產(chǎn)、采購、財務等部門共同進行產(chǎn)品商業(yè)化運作企劃；擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計劃和預算；

　　8） 負責對業(yè)務系統(tǒng)及分支機構的稽查的組織執(zhí)行。

　　9） 完成公司領導交辦的其他工作。

　　（二）市場部經(jīng)理助理的職責

　　1） 組織實施業(yè)務人員培訓計劃,跟蹤培訓效果；

　　2） 擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場調(diào)研計劃；

　　3） 規(guī)范公司業(yè)務文書系統(tǒng)；

　　4） 指導各區(qū)域經(jīng)銷商和專賣店的銷售活動。

　　5） 建立健全營銷信息系統(tǒng)，制定內(nèi)部信息、市場情報收集、整理、分析、交流及保密制度；

　　6） 負責公司榮譽室的建設管理；

　　7） 正確地選擇廣告公司，負責企業(yè)各項產(chǎn)品、公關活動的策劃與執(zhí)行；

　　8） 對公司業(yè)務部門、分支機構及公司其他部門工作進行協(xié)調(diào)；

　　9） 完成部門經(jīng)理交辦的其他工作。

　　（三）調(diào)研企劃專員的職責

　　1） 負責組織執(zhí)行市場調(diào)研計劃的制定及實施；

　　2） 協(xié)助市場部經(jīng)理制定各項市場營銷計劃；

　　3） 收集競爭廠家的市場情報和各級政府、業(yè)界團體、學會發(fā)布的行業(yè)政策和信息；

　　4） 負責產(chǎn)品全方位企劃，包括價格企劃、包裝企劃、通路企劃、延伸企劃；

　　5） 為本部門和其他部門決策提供信息支持；

　　6） 完成部門經(jīng)理交辦的其他工作。

　　（四）客戶服務專員的職責

　　1） 及時、準確地處理客戶投訴及產(chǎn)品維修、保養(yǎng)過程中存在的問題；

　　2） 建立客戶檔案，做好電話拜訪和上門拜訪工作；

　　3） 及時總結公司產(chǎn)品、服務中存在的問題，撰寫報告并提出改進意見；

　　4） 客戶滿意度調(diào)研分析及整改措施的制定實施；

　　5） 客戶資料的歸檔整理及更新；

　　6） 完成部門經(jīng)理交辦的其他工作。

　　（五） 綜合文員的職責

　　1） 對業(yè)務人員的推銷日記進行登記、統(tǒng)計、歸納、建檔；

　　2） 按月統(tǒng)計各業(yè)務部門業(yè)績統(tǒng)計報表，并根據(jù)業(yè)績情況和業(yè)務人員晉升與降職制度對有關業(yè)務人員提出晉升或降職建議，并按有關程序上報審批；

　　3） 按月統(tǒng)計各業(yè)務部門《工程繪圖申請表》，并按相關程序上報審核；

　　4） 負責擬訂各類銷售表格及銷售計劃方案，并監(jiān)督其方案的實施情況，并進行效果評估；對各業(yè)務單位的年度、季度、月度銷售情況進行分析、整理、總結，并據(jù)此擬訂下一時期內(nèi)的銷售計劃及費用預算；

　　5） 有關本部門的文件整理歸檔工作；

　　6） 完成部門經(jīng)理交辦的其他工作。

機械產(chǎn)品銷售市場部副部長崗位責任制