本篇文章給大家談談《佛山雪花啤酒經銷商》對應的知識點，希望對各位有所幫助。
本文目錄一覽：
- 1、業績翻四十倍的營銷是怎樣煉成的
- 2、雪花啤酒廣東市場
- 3、我做了華潤雪花啤酒業務六年的時間為何沒有提升了為什么沒拿到高薪
- 4、華潤雪花啤酒(廣東)有限公司怎么樣？
- 5、雪花啤酒佛山銷售點在哪里
- 6、雪花啤酒(佛山)有限公司怎么樣？
業績翻四十倍的營銷是怎樣煉成的
引子
燕京啤酒，銷量翻四十倍的傳奇。
廣東燕京啤酒，一個曾經被燕京啤酒要忍痛賣掉的雞肋企業，短短一年，實現從銷售一萬噸到四萬噸，盈利從虧損4千萬到扭虧為贏，短短三年，不得不開始擴建。
廣東燕京，現在成了燕京啤酒集團全國所有管理人員學習的絕對標桿。
為什么？
廣東燕京，營銷成就的傳奇。
苦難
廣東燕京原本是苦難的。2006年初，作為咨詢項目經理，進入廣東燕京，為這個建廠才兩年卻波折不斷、銷量極低、虧損痛心、人員流失慘重的企業進行營銷全案服務。我們可以看看當時的苦難情況：
1、原來廣東燕京是與湖南燕京、江西燕京按照青島啤酒的華南事業部結構作準備的，也即廣東燕京與湖南、江西共同有一個愿景，那就是打造燕京華南事業部，在燕京集團同樣打造一個青島啤酒華南事業部一樣的標桿與輝煌。可是，由于基礎不同，資源不同，原來燕京華南事業部的設想根本沒法實現，最終節節敗退且支離破碎，華南事業部的設想退縮到了廣東一隅。
2、廣東燕京的產能最初為十萬噸，可是兩年了，銷量才區區一萬噸！
3、不但投入大，且產出極少。銷量利潤兩年了，竟然虧損達四千萬！
4、產品結構單一，并且只是北京的清爽。在廣東認知度嚴重不足，且中高檔開發不力。
5、價格，沿用青島啤酒的底價操作制，失敗。
6、區域受限，不但在廣東沒有突破，連廠在佛山，佛山銷量都很少。
7、渠道，想借用青島啤酒的大客戶制，失敗。
8、團隊。雖然從青島啤酒華南事業部倒戈過來達八十多人，但都是屬于守業型而非創業型人才。
所以，一開始項目組除準備進行緊鑼密鼓的調研之外，我作為項目經理，竟然還不得不單線密議，抽時間專程到燕京啤酒集團總部與全國銷售總經理及外埠銷售總經理見面！
他們兩巨頭給我們這樣一個任務：希望經過專業研究分析，看廣東燕京的形勢到底如何，在新建廠、投入大的情況下已經年度虧損四千萬銷量卻只有區區的一萬多噸，看是否要繼續做下去，還是賣掉。如果論證是要賣掉，出臺一套賣掉的方案，如果是要繼續經營，請專業的告訴我們，如何將該企業做起來！
作為專門為企業解決問題、促進企業發展的咨詢公司，誰愿意告訴企業干脆賣掉企業？這是不負責任的啊。事實上，我們根本沒有考慮提供意見去賣掉一個燕京集團如此寄予厚望的啤酒廠，而是專心于將企業做起來的方法論證。雖然，我們原來也曾經過誰推薦廣西漓泉啤酒賣給燕京啤酒集團，獲得了雙方的極大信任，并且絕對的實現了燕京啤酒與廣西漓泉的雙贏。
是苦難，更是機會！這是咨詢公司的信條。通俗一點來說，咨詢公司就是這樣一群人：接到的企業就像是牌局上的牌，不管牌好還是臭牌，都要把牌打好打贏！
問題
如此多的苦難，廣東燕京自然存在諸多問題。但真正的問題是什么呢？市場？產品？品牌？促銷？人員？渠道？經銷商？咨詢公司的能力高低，首先就表現在對關鍵問題的深度挖掘上。
經過綜合分析，廣東燕京的問題最后聚焦于以下幾個主要問題：
1、區域：不聚焦。由于原來的操盤者習慣了大思路的用大手筆做大市場，在沒有任何根基的情況下，網撒得太寬，區域經銷商管理與運作粗放，基礎工作沒做扎實，產品不動銷，使經銷商便回轉過來找企業，導致費用越用越多、越撒越廣，但又沒解決根本問題。同時，操盤者對區域的銷售經理過于勝任也是一大原因。
2、品牌：“燕京”品牌本身作為北方的品牌，在廣東這樣的南方區域認知上應有一個過程。對品牌不能像“青島”等等一樣的知名和成熟品牌的方式運作，品牌建設要有新思維。
3、產品：產品同樣不適合廣東市場。廣東消費者已經習慣了珠江純生多年的口味，產品沒有賣點，到市場上肯定是找死。產品建設需要新路子。
4、價格：靠價格戰，特別是本身青島啤酒的底價操作制，是不適合燕京的。
當然，還有系統性的人員、目標、管理、績效、終端、推廣、合作、流程諸多問題，但是，以上四個最基本面的問題，是掣肘廣東燕京啤酒發展的根本性問題。解決了這幾個問題，就等于撕開了市場的口子，然后，就可勢如破竹地推進各種營銷策略與管理。
體系化解決思路
應該說，以上廣東燕京的四個基本面的問題，不是單方面的問題，其實，企業也在單個方面逐步作改進，但是，或者是頭痛醫頭，腳痛醫腳，手忙腳亂還收效甚微。我們當時確定了一體化解決問題的思路。并命名為：區域-產品-渠道-運作-管理一體化解決方案。
1、區域：確定珠江三角洲為第一批重點銷售區域。并且通過專業工具，將佛山、廣州部分區域、東莞部分區域設定為基地市場。力圖將基地市場打造成標桿市場，同時，能將品牌建設的策略、新產品策略、價格體系和渠道建設在基地市場進行試點實施，并且總結出一套可復制的經驗。
2、產品：依據區域特點及競爭因素，進行產品金字塔體系設計，并且將原主銷產品進行拔高升級，著力打造兩款新產品，并且兩款新產品中，不但符合珠江三角洲消費特點，二者還設置了巧妙的呼應關系，通過打組合拳，提高產品的競爭力與影響力。
3、價格：由于青島啤酒是第一品牌，其采用的底價操作制雖然符合青島啤酒在廣東的市場基礎，但完全不符合燕京啤酒，舍棄原來的底價操作制，完全用全新的價值定位、對比價格結合產品定位，設定價格體系。我們針對燕京啤酒的新產品需要培育的特點，設定了“操作空間”，操作空間既可用來在公司進行統一性政策制定，也可靈活性地由業務人員自算額度，直接解決進店銷售問題。
4、渠道：毫無疑問，原來的大客戶制，根本不適合啤酒這個快速消費特點極為突出的行業。在前面的區域、產品、價格都是精細化應用的前提下，渠道采取飲料行業實施的深度分銷模式。我們對渠道進行重新規劃之后，對經銷商進行了重新的梳理和定位，增大他們的終端銷售和服務功能，并且在考核與效益取得上都與終端銷售掛鉤，也就是從考核“SELL IN”到“SELL OUT”。
5、品牌：我們對品牌進行了更加清晰的定位，添加了時尚、個性、新鮮、大氣的元素，擺脫了北京燕京啤酒品牌的比較大眾化從而表現平庸的特點，在傳播上，由于虧損及費用有限，我們也摒棄掉了進行電視傳播的方式，改從終端直接入手進行傳播。這種“終端品牌一體化”的實踐思路，后來被引入到多個行業、多個企業，都取得了非常不錯的效果。
由于廣東燕京2005年虧損較大，我們在設計營銷策略時，自行設定了費用紅線，從而一直秉承著“一體化”的原則，將投入產出最大化。終端品牌一體化、推廣傳播一體化、區域一體化聯動、產品體系一體化設計、經銷商拓展銷售服務推廣一體化等及其具體行動措施，成了廣東燕京啤酒成功銷售的系統性成功密碼，最終成了其逐年增長的最神秘基因。
一體化策略下的點突破
我們沒有舍近求遠或者貪大居功去廣州或深圳等地試點，而是選擇了佛山區域進行突破。這個區域，我們便于行動和改進，當然，也基于資源和能力可更有效聚焦投放。
我們用全新內容培養了三支新隊伍，一支是新招募業務員進行終端突破的體系化培訓，一是原促銷隊伍的全能力培訓，一支是原經銷商的脫胎換骨式的將我們準備實施的策略植入。這樣，有了陣地、有了人員、有了車輛、有了策略和套路，有了對可能出現的問題的前期演練與策略，我們有了十足的信心與把握。
我們采取了“非法營銷”手段，當所有的啤酒企業都聚焦于做純生時，我們不但不推純生，卻別出心裁地推出了有鮮啤的鮮與口感的“鮮啤”，價位比純生啤酒低，并且促銷力度感覺上比對手都要高，我們甚至實施了“買啤酒送鉆戒”的產品上市推廣手段（在時間限制內），結合經銷商與終端的緊密接觸，配合促銷小姐的針對性大規模促銷，借助燕京啤酒集團贊助奧運會所得的開幕式及各種項目的門票，從2005年5月份開始至8月，短短三個月，就實現了市場的攻堅，取得了佛山市場的銷售突破，打破了珠江啤酒、金威啤酒等主要競爭對手的封鎖。
隨著市場的發展，“一招鮮”式營銷現在很難取得效果，但是“一處鮮”卻是不二法門。即多種營銷因素、投入集中到一個區域進行一體化集中實施，隨時關注與改進，取得經驗，進行成功經驗復制，這將是將來取得營銷突破的主要方式。
第一場仗，車銷解決一切
一體化營銷，這最先進的理念，我們卻靠的是最土的方法來實施：車銷。
我們設定了“開往春天的地鐵”主題，進行了逐級推進的、大規模的，最終覆蓋了整個珠江三角洲的大型車銷活動。
車銷，即集中3-4個人力，帶車銷售和營銷，將區域開拓、進店鋪貨與新產品上市、產品銷售、形象推廣、促銷活動開展、服務改進、終端摸底與簽售統一到一輛送貨車上，進行逐條線路、逐個區域的滾動式銷售。
車銷，使廣東燕京獲得了原來從來沒有過的市場基礎、消費基礎、渠道基礎、網絡基礎、產品基礎。
首先，在佛山的各個鎮，我們從各個大區抽調了六臺依維柯，并且整合客戶的十幾臺面包車、貨車，進行了周密的安排，在產品、贈品、終端推進上進行了周密安排。
該車銷，由廣東燕京總經理親自掛帥，推進了半個月后，整個佛山的終端售點已有覆蓋率70%
后期推進促銷小姐、新產品進貨折讓政策、消費者贈飲和促銷活動，將整個車銷所帶來的全面精細化啤酒營銷系統推進。（值得一提的是，廣東的促銷小姐也是用公司統一的車輛接送，這也變成“車銷”了！）
車銷，也使廣東燕京啤酒的原業務人員有了前所未有的觸動：原來啤酒銷售是要這樣做的，啤酒營銷原來是這樣煉成的！
一體化的六大創新是燕京啤酒企業對成功的總結
在匯報會上，燕京啤酒集團的領導給該咨詢全案作了如下階段性總結：六大創新成就了廣東燕京的成功：
1、模式創新：將原來的底價操作制、大流通批發式、產品價格折讓制等進行了徹底改革，將全新的體系導入，不是改良而是變革。實現了啤酒業的運作從粗放到精細化的全新變革。這樣，才能成為整個燕京啤酒集團的榜樣。
2、產品創新：燕京啤酒集團公司的全國各地的產品，都以北京區域的清爽燕京（即普京）為基礎進行銷售。廣東燕京從消費市場出發，開發出了口味與純生相近的“鮮啤”，并作為主打，迎應了市場，擴大了操作空間，是集團進行全國性發展的創新性方向。
3、渠道創新：從傳統批發到深度分銷，并且沿著基地市場向外逐步滲透，實現了區域滾動的市場發展思路。是對傳統渠道的變革，使整個燕京啤酒集團的銷售升級。
4、推廣創新：推廣上，讓每一個銷售人員能直接針對餐館進行費用核算與進店費的掌握，實現了真正的全員自主營銷，是對燕京啤酒集團的推廣實現了一竿子插到底的徹底營銷，是一個極大的創新，解決了費用預算與使用的難題。
5、傳播創新：傳播上采取了“終端品牌一體化”的新模式，使傳播費用少且有效。使每個終端點既是銷售點，也是傳播點，也是營銷點。
6、區域開拓創新：區域開拓采取了逐級開發模式及復制。不但是對燕京啤酒各區域進行區域開拓的典范，也是整個集團進行全國拓展的應用模式。
啟示
該咨詢案例由于保密原因，到現在才予以解密，但是，廣東燕京的成功卻一直在復制，包括湖南的長沙、衡陽。當然，我們更應欣喜的看到，整個啤酒行業的營銷能力，這幾年又都得到了大力的提升，無論是雪花啤酒的幾大分銷模式，還是青島啤酒的品牌營銷、體育營銷，都越來越成為行業營銷的財富。
最后，該案例留下幾點啟示：
不要停留在老經驗上，背景條件環境都變了，就要與時俱進，改進與提升策略，甚至是顛覆原來的策略。新策略需要操盤者的眼光與勇氣。
不要停留在一招鮮上，一體化是必由之路，也是競爭之路。快速消費品行業市場化最早，不要期待自己有一手對手卻不能用，靠一招吃遍天下。將來一定是套路化、一體化、系統性營銷的天下。
要撕口子，或者樹標桿。營銷無定式，但有套路。既然沒有定式，就不要期待一個營銷方案能解決全國所有問題；有套路，那就是先試點一個小區域，取得成功后再迅速復制到市場相似的區域。
創新決定營銷。德魯克說：營銷即創新。營銷，就不要期待有現成的答案可抄可借用，而一定要針對性創新，并且時時創新、處處創新、個個創新，才有可能有好的營銷經典。
作者：譚長春，華夏基石長春子咨詢中心總經理、首席贏銷顧問，科特勒咨詢集團特邀專家顧問，TNS市場研究咨詢公司項目總監。一體化營銷體系的創建者。知名贏銷專家及培訓師；中國市場營銷總監資格認證考試特邀講師，“前沿講座” 特聘講師，《銷售與市場》培訓專家團金牌講師，多所國內一流大學市場總監班特邀講師。
雪花啤酒廣東市場
雪花有著外資和華潤的支持！比較有實力，做雪花沒錯的！雪花比較厲害的是資本運作！
我做了華潤雪花啤酒業務六年的時間為何沒有提升了為什么沒拿到高薪
理解你，雪花啤酒業務員工作不好干，每天給走店查經銷商的銷售量，返利，還有簽約店是否賣競品，回辦事處就給更新終端消息，每天去市場堆頭
華潤雪花啤酒(廣東)有限公司怎么樣？
簡介：華潤雪花啤酒（廣東）有限公司（區域公司）成立于2004年9月，是大型央企、世界500強華潤集團一級利潤中心——華潤雪花啤酒(中國)有限公司旗下公司，生產和銷售中國名牌啤酒——雪花啤酒。
公司聚集了一批中國啤酒行業優秀的管理團隊與專業技術人才，擁有世界一流的啤酒生產與檢測設備，掌握著世界先進的啤酒釀造工藝與技術。公司憑借自身優勢，秉承勤奮、專業、自信、活力和創新的雪花精神，不斷創造著飛速發展的奇跡。2013年公司完美并購金威啤酒，成為擁有華潤雪花啤酒（廣東）有限公司（簡稱東莞工廠）、華潤雪花啤酒（廣西）有限公司（簡稱賀州工廠）、金威啤酒(東莞)有限公司、深圳金威啤酒釀造有限公司、金威啤酒（佛山)有限公司、金威啤酒(汕頭)有限公司、深圳營銷中心、廣州營銷中心、潮汕營銷中心、***營銷中心等生產/經營實體的區域性集團公司，年產銷量將突破100萬千升。
公司在實現躍式發展的戰略思想指引下，不斷拼搏、精益求精，通過為消費者提供優質的產品和服務，必將引領珠三角仍至華南地區啤酒消費潮流。
華潤雪花啤酒(中國)有限公司成立于1994年，總部設于中國北京。雪花憑借雄厚的資金、先進的技術和專業化的管理取得了長足的發展。目前，雪花旗下已經營超過80家啤酒廠，擁有 30 多個區域品牌，年產銷量超過 1000 萬千升，自2006年起年產銷量穩居全國第一。
每一個人都不簡單，每一瓶酒才放光彩——快速成長中的華潤雪花啤酒期待與您暢享成長！
法定代表人：侯孝海
成立日期：2004-09-02
注冊資本：5585萬美元
所屬地區：廣東省
統一社會信用代碼：91441900765724131Y
經營狀態：在營（開業）企業
所屬行業：制造業
公司類型：有限責任公司(外國法人獨資)
英文名：China Resources Snow Breweries (Guangdong) Co., Ltd.
人員規模： 1000-4999人
企業地址：東莞市東城區科技工業園
經營范圍：生產和銷售啤酒及副產物。(依法須經批準的項目,經相關部門批準后方可開展經營活動)〓
雪花啤酒佛山銷售點在哪里
金威在南海的某個地方搞了一個廠。
青島在三水西南那邊有個廠。
雪花啤酒(佛山)有限公司怎么樣？
雪花啤酒(佛山)有限公司是2006-12-11在廣東省佛山市南海市注冊成立的有限責任公司(外國法人獨資)，注冊地址位于廣東省佛山市南海區桂城街道平洲三山大道26號。
雪花啤酒(佛山)有限公司的統一社會信用代碼/注冊號是91440605796245424T，企業法人侯孝海，目前企業處于開業狀態。
雪花啤酒(佛山)有限公司的經營范圍是：生產和銷售啤酒（持有效許可證經營）及副產物，舊啤酒包裝物（本公司啤酒瓶）的回收。(依法須經批準的項目，經相關部門批準后方可開展經營活動)。在廣東省，相近經營范圍的公司總注冊資本為26066萬元，主要資本集中在 1000-5000萬 規模的企業中，共11家。本省范圍內，當前企業的注冊資本屬于良好。
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關于《佛山雪花啤酒經銷商》的介紹到此就結束了。
