本篇文章給大家談談《琥珀啤酒價格》對應的知識點，希望對各位有所幫助。

本文目錄一覽：

• 1、琥珀啤酒倒閉了嗎現在還生產嗎
• 2、一個廠家進的產品，各淘寶賣家進貨后，相互低價競爭賣出，廠家有什么法辦控制產品的最低零售價。
• 3、如何分辨釀酒熊不同種類的精釀啤酒？
• 4、怎樣做好一個啤酒經銷商?
• 5、激發零售終端的營銷策略及案例有哪

琥珀啤酒倒閉了嗎現在還生產嗎

沒有!還在生產!

華潤雪花啤酒（中國）有限公司在北京宣布，通過成立一家合資企業向山東琥珀啤酒廠收購與啤酒業務有關的資產，華潤雪花將擁有該合資企業90％股權。

琥珀啤酒廠位于山東省北部的鄒平縣，鄰近濱州、濟南、淄博及東營等主要城市。琥珀啤酒的年產量為27萬千升。收購完成后，華潤雪花將會對新收購工廠進行技術改造，以提升現有設備規格，達到“雪花”啤酒的生產要求，并增加產量至30萬千升。雖然華潤雪花之前在山東省沒有任何啤酒廠，但去年“雪花”啤酒在當地的銷量約達到8萬千升。

華潤有限公司董事總經理陳朗先生表示，收購琥珀啤酒可以提升在山東市場的占有率，這為我們在東部沿海地區建立完整的分銷網絡邁出一大步。

一個廠家進的產品，各淘寶賣家進貨后，相互低價競爭賣出，廠家有什么法辦控制產品的最低零售價。

剛剛幫你搜了一個感覺應該有一點點用，你看下啊

零售價格的混亂將直接導致中間商（包括經銷商和零售商）的利潤無法得到保證，使他們銷售產品的積極性大大降低，畢竟中間商銷售產品的主要利潤來源于產品的價差。并且，終端零售價格混亂，消費者購買產品時就會設法尋找價格最低的零售網點，這樣會減少產品的銷售機會。另外，終端零售價格混亂還會影響廠商關系，導致廠家在渠道領域口碑很差，經銷商會認為該企業價格管控能力很差，難以賺取穩定的利潤，從而拒絕經銷該企業產品。

總之，混亂的終端零售價格，將會導致各方的利益都受到損失。因此，要想控制好小型零售終端，一定要管控好零售終端的價格。

通路價格要穩定

通路價格的變動最終會波及到終端零售價格的變動上，要控制好終端零售價格，就要對產品流通的全過程進行控制，要對通路價格進行管控，保證通路價格不亂。只有通路價格在廠家可控范圍內，才能談得上維持終端零售價格穩定。

廠家要防止通路價格混亂，既要抓源頭，還要抓過程。抓源頭就是指廠家要制定完善的價格政策，價格政策沒有漏洞，不留下隱患；抓過程就是指廠家要對分銷過程中各環節的價格進行管理和控制，保證產品在分銷過程中各環節的價格不亂。

1.價格政策要考慮整個價格體系

廠家對價格的管理和控制不能僅停留在一級經銷商層面，還要對整個價格體系的各個環節進行管理和控制。

首先，設計好通路各環節的級差價格體系，每一級別的利潤設置不可過高，也不可過低。過高容易引發降價競爭，過低調動不了中間商的積極性。其次，廠家的價格政策不僅要考慮出廠價，還要考慮產品從出廠一直到消費者整個通路各環節的價格，處理好出廠價、一批價、二批價和零售價之間的關系，確保銷售通路各個層次、各個環節的成員都能獲得合理的利潤。

2.地區價格的差異不應造成價格體系的混亂

廠家針對不同的目標市場制定不同的價格政策有時是必要的，但必須掌握一個原則，那就是不同地區的價格差異不足以使價格體系造成混亂。

3.實行全國統一報價制，由廠家補貼運費

有的廠家為了防止因地區價格的差異導致價格混亂，就實行全國統一報價制，即全國統一的經銷商提貨價，距離遠的由廠家補貼運費。

4.簽訂合同時就要明確規定穩定價格的條款

為了保證產品在分銷過程中的價格不亂，廠家在和經銷商簽訂合同時就要明確規定穩定價格的條款，在合同中注明級差價格體系，對各級價格進行規定和限制，并制定違反價格政策的處理辦法。對于不履行價格政策的經銷商，要及時嚴格地執行處罰。

有的廠家還從經銷商所交的預付款中，提取一定比例作為穩定市場價格的保證金，如發現亂價行為則予以扣除。

5.供貨價就是經銷商的出貨價

如果廠家想給經銷商的利潤空間大一點，又要保持價格的穩定，那么怎么辦呢？有一種做法就是，廠家給經銷商的供貨價就是經銷商的出貨價，經銷商平進平出，中間沒有價差，經銷商的利潤完全來自于廠家返利。實力較強的廠家與經銷商合作時，就可以采用這種方法，但要注意返利的周期要短，一般要月返或季返，經銷商的經營利潤要較高，而且產品要暢銷。

案例：經銷商的利潤完全取決于廠家返利

某乳品企業采取的價格政策是這樣的：廠家賣給一級經銷商的價格是10.6元一袋，而一級經銷商也按10.6元一袋的價格賣給下級分銷商，一級經銷商原則上是沒有價差利潤的。然后分銷商以稍高于10.6元一袋的價格賣給零售商。

對于按廠家價格政策銷售產品的一級經銷商，在每個季度結束后，廠家按其銷售數量的多少，每箱給予較高金額的返利。而對于不按廠家價格政策銷售產品的一級經銷商，則扣發部分返利，甚至不給返利，直至取消其經銷權。

也就是說，一級經銷商不是靠差價賺錢，而是靠廠家的返利賺錢。因為廠家供貨價就是經銷商的出貨價，如果一級經銷商違反了廠家的價格政策，低價出貨，廠家不予返利，這就意味著，一級經銷商不僅一分錢賺不到，還要自己承擔降價部分的虧損，所以誰也不敢亂價。

這樣就使得產品在市場上價格保持穩定，防止了競相竄貨、殺價等價格混亂現象，同時保證了經銷商的利潤，提高了其經營的積極性。

謹防通路促銷“亂價”

為了促進銷售，廠家常開展一些階段性、區域性的通路促銷活動，如向經銷商提供一些費用補貼，或采用進貨附贈的方式，以贈品、促銷品為誘餌，刺激經銷商進貨。通路促銷確實可以在一定程度上提高經銷商的進貨積極性，同時經銷商為了把多進的貨銷出去，也會積極推薦該產品。

但是，如果通路促銷力度過大、持續時間過長時，經銷商為取得更大銷量，往往將廠家提供的促銷支持和一些費用補貼變成價差補貼，經銷商提前透支獎勵，將取得的促銷資源變成降價資源，形成階段性價差或區域性價差。當廠家對促銷推廣、市場價格控制不力時，這一價差就會成為經銷商降價銷售的根源。

另外，通路促銷刺激了經銷商的進貨意愿，加大了其進貨量，提高了經銷商的積極性。但如果過度促銷，經銷商大量囤貨，表面上廠家的銷量短期內增長很快，而實際上產品只是停留在經銷商的倉庫里，并沒有最終被消費者購買。這不過是一種“寅食卯糧”的銷量透支行為，無非是將產品從廠家倉庫提前轉移到經銷商倉庫罷了。

如果終端消化不了經銷商多進的貨，而形成大量庫存，庫存過大帶來資金壓力，經銷商就會把價格降下來刺激銷售。所以，向經銷商壓銷量，容易造成降價銷售和亂價。

案例：完成了銷售目標，價格也被賣穿

有一家食品企業，為了實現2.5億的年度銷售目標，采取了類似強心針的通路促銷措施，刺激經銷商多進貨。該企業對所有的經銷商，包括一級經銷商和二級經銷商，進一件產品就贈送一袋產品，一段時間后此促銷措施不起作用了，就又發展到進一件送兩袋產品，最后發展到進一件送三袋產品，拼命地向通路環節“壓貨”。

經銷商肯定不愿錯過這難得的賺錢機會，都爭先大量進貨。但終端市場的容量畢竟是有限的，終端短時間內根本無法消化這么多產品，于是造成各級經銷商庫存積壓嚴重。經銷商為了減少積壓的庫存，回籠資金，加快資金周轉，就低價拋售。同時，經銷商也早就算好了，因獲得了廠家的進貨折扣，折算后即使低價拋售也不會虧。

如此導致產品四處竄貨，經銷商低價甩賣，產品價格越來越低。由于頻繁使用通路促銷來刺激經銷商，沒用半年時間，價格就徹底賣穿了，經銷商的正常利潤變得十分微薄，有些經銷商就掉頭去經銷其它利潤高的產品了。

1.應對“促銷亂價”之策

①通路促銷不能過于頻繁，力度不能過大

通路促銷力度過大，最易導致經銷商間的惡性競爭。同時，促銷力度過大，不但廠家利潤損失較大，而且容易引起經銷商過多進貨，最后因庫存過多而拋售，導致價格混亂。

②通路促銷要與消費者促銷配合

通路促銷時，廠家一方面要通過把握促銷力度和時間來控制中間商的庫存，另一方面要與消費者促銷相配合，幫助中間商消化產品。這樣，中間商多進的產品才能被消費者盡快購買而使其庫存消化掉。

③促銷政策要形成一個閉環

要形成閉環就不能有漏洞，促銷政策只有形成閉環，才不會產生短期行為和負面效果。比如，在制定激勵經銷商促銷政策的同時，就必須要有相應的考核措施和獎懲措施，如此才能形成閉環。否則，沒有考核、沒有制約的激勵就是對短期行為的激勵，只會走向反面。

別讓假貨沖了價格

1.假貨對終端零售價格的沖擊

假貨成本很低，經銷商或零售商從制假者手中以遠低于正品供貨價的價格進貨，經銷商或零售商有了低價的貨源，就可以低價銷售給下級中間商或消費者。對中間商來說，經營假貨有更高的利潤空間，自然就有銷售假貨的動力。

零售商為了加快假貨的銷售，往往降低終端零售價格銷售。不知真假的消費者，以為產品降了價，真貨價格相對假貨而言要高些，消費者在心理上不能接受，自然真貨就賣不動，銷售也就大受影響。

案例：假露露讓真露露降價

假冒露露產品層出不窮，使人真假難辨，嚴重影響到了真露露的利益。露露的市場份額正在被假貨占領，其損失令人痛心。

假冒露露無論從包裝還是文字上，均與真露露極為相似，消費者不注意根本分辨不出來。假貨偷工減料，質量低劣，嚴重損害了真露露的聲譽。一些經銷商、個體老板明知是假冒產品，卻因假品牌“假得真”而紛紛進貨，一時間，假露露泛濫成災。

假露露的價格比真露露要便宜許多，導致真露露反而因“價高”滯銷。某小店老板反映他賣的真露露因價格比假露露高，招來消費者的誤會，以為該店總是賣高價產品。

假冒露露低價傾銷，迫使真露露價格一降再降，廠家利益嚴重受損。

2．建立防范假貨沖擊體系

①建立嚴格的監督體系

利用廠家當地的業務員監督市場，做市場秩序的監督者，防止假貨的出現。同時，在銷售渠道上采取措施，控制銷售通道，與經銷商、零售商訂立合同，規定經銷商有協助調查市場上假冒產品情況的義務，從渠道上堵住假貨。

對銷售系統中的經銷商和零售商要設立一套監督體系，如發現有售假行為，即對其進行嚴厲地處罰，使其不敢為了一時發假貨的橫財而丟掉長期穩定的經營利潤。

②對打假有功的消費者和中間商給予獎勵

設立打假獎勵基金，按年度考核，評選出打假先進業務員、經銷商和消費者，激發全員的打假熱情。如某廠家把打假查獲的產品折價，從中提取15％，對協助廠家打假的經銷商進行獎勵，并把打假列為考核各級銷售經理業績考核指標之一，也鼓勵和支持消費者提供假貨信息。

案例：舉報假冒“漫步者”有獎勵

為保障“漫步者”音響的質量，廠家設立品質保證基金，消費者既可舉報假冒“漫步者”的行為，也可監督正宗“漫步者”的質量，凡舉報、監督屬實者，一律予以不同程度的獎勵。

案例：華帝設立消費者保護基金，鼓勵打假

華帝每年撥出100萬元設立消費者保護基金，如果查明是假貨，華帝將從資金和人力上協助消費者和有關管理部門打假。

③維持良好的市場秩序來打擊假貨

之所以盛行，就是因為經銷商和零售商想獲取高利潤，除了對其進行重拳打擊外，更要維持良好的市場秩序，加強營銷管理的力度，使經銷商和零售商經營真貨有合理穩定的利潤，沒必要去售假。

④從產品的防偽手段上規避假冒產品

廠家可以從產品的防偽手段上規避假冒產品。如娃哈哈在對付假貨方面就做得比較好，它不斷變換產品圖案和包裝，讓造假者無從下手?！鞍倌旰烤啤睘榱藦陌b上便于消費者識別，在出廠時做了多重防偽標識，其中，外包裝：激光防偽標簽；酒盒：真品識別卡；瓶蓋：易碎防偽標識。

防偽手段還有電話數碼查詢防偽系統、開通800電話，以及變碼防偽等。

案例：腦白金在產品形態上打假

腦白金是由膠囊和口服液組合而成，是一種復合形態的保健品，是假冒腦白金難以效仿的形態。膠囊加口服液的特殊形態，就成了腦白金打假的護身符，相關職能部門見了沒有口服液的假腦白金就沒收，策劃人員也可理直氣壯地提醒消費者，有膠囊加口服液的腦白金才是正宗的。腦白金利用產品形態上的不同，來打擊假冒產品。

⑤積極主動教育消費者

與其把錢花在打假防偽上，不如花在對消費者教育上更為合算。使他們不僅對品牌有親和感，還有信賴感，一舉多得，何樂而不為呢？

另外，還應幫助消費者識別自己品牌的特殊防偽技術。并且，區別于他人的防偽技術也可以形成自己的賣點。如果自己花了銀子投入防偽，而消費者只是被動地接受，并不明白其中奧妙，形成不了信賴感，忠誠度建不起來，可就太冤枉了。

從終端入手，延伸管理三步驟

1．價格管理要延伸到零售終端各環節

廠家為了更好地控制終端零售價格，就要管理好包括經銷商、二批商直到零售商的全部通路成員，管理得越細，對終端售點的價格控制力也就越強。

廠家價格管理最好還要管理到終端售點。與零售商簽訂協議，要求零售商打入保證金，規定不得低于指定價格銷售，如經查有自行降價行為，按協議給予罰款。另外，也要從正面激勵零售商遵守價格管理，可以對零售商推出價格執行獎。

用協議來制約、控制零售商的銷售行為，通過贈送產品、年終贈送紅包或者返利等其它方式來促進銷售，這樣零售商就不至于隨便將價格降下來。因為降價要付出更多的代價，從而保持終端零售價格的穩定。

案例：以利益激活終端，以鐵腕掌控價格

琥珀啤酒進入安陽市場多年，一直是一枝獨秀，若干競爭品牌對它實施圍攻殲剿，全部鎩羽而歸。在琥珀啤酒的銷售政策中，以利益驅動終端，確保零售商的積極性是其長期暢銷的關鍵所在。

一般廠家對零售商采取放任自流的態度，而琥珀啤酒則采取了利益捆綁的模式縛住終端，安陽市的一萬個零售終端幾乎成了琥珀啤酒的獨家賣場。其核心思想是將零售商視為自己的分銷商，采取“胡蘿卜加大棒”的方法，加大利益驅動力，將零售商也納入旗下，壟斷了終端。事實證明，這種策略十分有效。

與零售點簽訂銷售合同，采取每三個月一次返利的方式，如果超標完成，另加獎勵。另外在年底視銷量的大小、有無竄貨，貨款回籠等情況另行封賞。

零售商必須從規定的渠道進貨，而且保持終端零售價格的穩定統一。否則會加大扣罰力度，不但扣罰終端，同時對對應的分銷商也一并扣罰。

加大終端零售價格管理力度，使琥珀啤酒的價格體系始終穩定如一，這樣既保障了分銷商的利潤，也保障了零售商的利潤，同時也保證了廠家的利益和有足夠的操作空間。

2．做好終端價格監管體系

在制定了完善的價格政策以后，廠家還要嚴格監控價格體系，并及時處理零售商的亂價行為。廠家要派業務員進行巡視和監督，及時掌握價格狀況，對于違反價格政策的零售商要堅決給予懲罰，如罰款、貨源減量、停止供貨、扣留返利甚至取消其經銷權等。

廠家業務員在每次終端拜訪過程中，都要注意產品售價的變動情況，如果遇到反常的價格變動，要及時追查原因。

案例：專職的價格監察員

某啤酒企業的啤酒在上海市場零售價為每瓶2.5元，公司要求零售商不能降低1分錢，誰違反了規則，就取消誰的經銷資格。

為了及時掌握價格狀況，該公司為此在下崗職工中招聘了45名“價格監察員”，這批監察員每月拿1000元的工資，每天的任務就是在商店內巡視，監督零售商是否遵守公司的價格政策。這樣，全市大小商店價格全部是統一的。

3．防止出現產品滯銷現象

對產品在終端售點的銷售情況進行跟蹤，如果有滯銷現象，廠家馬上采用促銷手段幫其出貨，或者給其換貨，把不好銷的品種換為好銷的品種。出現滯銷現象，如果放任自流，終端零售商為了把庫存的產品盡快銷售完，往往會直接降價銷售，這樣就會使整個終端零售價格降下來。

如何分辨釀酒熊不同種類的精釀啤酒？

啤酒有金、白、褐、黑等顏色，而跟這啤酒類型有密切關系，譬如金色啤酒是皮爾森，紅銅色的是維也納。黑色中帶點褐色的是黑啤酒。純黑色的是勃克或世濤，從顏色可以對啤酒做出初步分類。

常見的精釀啤酒有以下幾種：Lager拉格、Ale艾爾、Pilsner皮爾森、IndiaPaleAle（簡稱IPA）印度淡色艾爾、Porter波特、Stout世濤、ImperialStout帝國世濤、Trappist修道院啤酒、Saison賽松等等，可以根據自己的喜好去選擇滿意的精釀啤酒。

怎樣做好一個啤酒經銷商?

1、模糊返利，價格監管，確保分銷商的利潤。通海商貿整個運作思路是如何讓分銷商賺錢，如何幫經銷商賺錢。在價格管理上，不使用一次到位的價格，防止經銷商砸價。在返利上，制定模糊返利標準。根據分銷商的一次性進貨量、銷售周期、終端覆蓋率、價格執行情況等幾個關鍵指標進行考核，考核周期是每月一次，按考評得分，每年度兌現返利一次。在年底前能得到5~10%返利，分銷商也比較滿意。在利益保證和市場嚴管情況下，分銷商沒有了破壞價格體系的動力，琥珀啤酒的銷量就有了保證。 2、淡季做市場，旺季做銷量。在啤酒銷售淡季，通海商貿要求銷售人員大力做鋪市、做促銷、做廣告，與傳統的啤酒企業背道而馳。正是這種做法，琥珀啤酒在安陽市場消除了淡旺季差別，樹立了品牌，穩定了分銷網絡。 3、制定《銷售服務手冊》，掌控終端。通海商貿按終端客戶檔案專門設計了《銷售服務手冊》，每次給零售商送貨時，在此手冊上登記注冊。公司另有專人負責手冊登記數字的統計分析和監督核查，有效地掌握了每個終端客戶的進、銷、存，及時應對市場的各種變化，把啤酒行業不可能控制終端的神話打破！ 4、建立安全貨款信用制度。通過一段時間的試合作，通海商貿對下游分銷商進行信用等級評定，設立不同的貨款信用額度。在安全貨款信用額度內可以先發貨，再收款，從而保證市場上貨物的及時配送。由于建立了戰略聯盟，強化了對分銷網絡的管理，基本上沒出現過為追款而疲于奔命的事。 5、先做直銷，自己控制終端，再找二批商配送，牢牢控制結盟分銷商的質量。通海商貿時刻教導業務人員不要怕辛苦，不要懶省事，結盟分銷商一定要寧缺毋濫。 6、重廣告宣傳。通海商貿實施“鋪天蓋地”廣告計劃，所有消費者能看到、接觸到的物品都盡量印制上琥珀啤酒的標志，如門頭、店招、服裝、起子、煙灰缸、車輛等?，F在看來這些舉動是多么司空見慣，但在十年前，在安陽市場，絕對是獨創！ 7、重公關，不斷提升琥珀啤酒的知名度和品牌形象。在舉辦消費者促銷活動或每年一度的分銷商兌獎時，通海商貿就會召集電視臺、報紙等新聞媒體來現場報道，有時候還邀請政府人員來現場頒獎。 8、對分銷成員的促銷激勵策略。對分銷商的促銷策略主要是實物返利，通海商貿制定不同銷量不同實物獎勵政策。分銷商自己為自己制定年度銷售目標，只要完成目標銷量，通海商貿就兌現實物獎勵，獎勵物品多為汽車、三輪車、自行車等業務用車。通海商貿對零售商的促銷策略主要是積分卡促銷，零售商每銷一件啤酒給積分卡一張，不同數目的積分卡可領取不同的獎品。零售商銷售越多，獲得的積分卡就越多，收集的積分卡越多，獲取的獎品也就越貴重。促銷卡長期有效，獎品也隨時可兌。零售商一旦賣了琥珀啤酒就有收集積分卡兌獎的“癮”。通海商貿對消費者也開展了生肖卡抽獎促銷活動，通過瓶蓋內的生肖圖案可贏取不同的獎品。琥珀啤酒每次促銷活動都提前告知，加上終端銷售人員巡訪到位，促銷政策得到很好的貫徹。經銷商、分銷商、零售商、消費者之間通過促銷建立了相互信任，通過相互信任，推進了促銷效果的實現。 9、重分銷商培訓與考核。通海商貿不惜重金聘請專業培訓師，為分銷商培訓營銷管理知識。定期召集分銷商進行專業培訓，在90年代，在安陽，是沒有先例的。通過培訓，一方面提高了分銷商的業務能力，另一方面又增加了客情。 10、重視現代渠道的開發，主要是商超渠道和餐飲渠道。通海商貿能根據現代渠道的特點，制定營銷策略，把握市場的發展趨勢。 目前，啤酒行業集中度是越來越高，渠道下沉是很多啤酒企業迫切愿望。但在渠道下沉過程中難免一放就亂，一抓就死，啤酒企業很難單憑廠家的力量掌控終端，廠商共建分銷聯盟就顯得特別重要了。

激發零售終端的營銷策略及案例有哪

做好小型零售終端，對于企業深度分銷、擴大市場份額有著重要的意義，但是，無利不起早，又是小型零售終端的生存原則。“我們是小本經營，本來也沒有太多的錢。讓我怎么相信你能給我帶來利潤呢”？因此，在市場進行運作的過程中，如何激發零售終端的銷售積極性，成為了攻克小型零售終端的首要任務。

打消零售終端的顧慮

小型零售終端資金較少，屬于小本經營，每次進貨的數量少，進貨頻率較高，抗風險能力較差，經營比較謹慎，對新上市的產品或未曾銷售過的產品往往持懷疑態度。廠家可以采取適當的措施打消小型零售終端的顧慮，調動他們進貨的積極性。

首先，向他們承諾，若銷路不好，可以調換本企業的其他暢銷產品。

其次，承諾無條件退貨。廠家對自己的產品在某些小型零售終端的銷售前景充滿信心時，可以承諾無條件退貨，免除小型零售終端的后顧之憂，最大限度地降低商品滯銷給他們帶來的風險。

案例：兌現承諾，安心銷貨

新品在上市時，廠家的承諾會使商家象吃了定心丸一樣安心銷貨，不會擔心萬一銷路不暢而擔負較大的經營風險。如樂百氏等廠家在推出新品時都做此承諾，如果商家對新品的銷售失去了信心，可以調換公司內的其他系列產品，甚至可以進行退貨。因此，商家在經營這些新品時完全沒有顧慮，并且還對企業產生較強的信賴。

要有合理利潤空間

1.

利潤是小型零售終端的第一需求

跟經銷商相比，小型零售終端很難得到廠家返利的機會，更不要說廠家的促銷支持、設備提供了，一年辛苦所得，只有微薄的價差利潤可以賺取，因此如果有某個新產品許以高額價差利潤，小型零售終端就會優先考慮做重點推薦。

產品利潤空間的大小是影響小型零售終端進貨決策的首要因素，也是直接影響銷售積極性的重要因素。在保證銷售的產品有足夠利潤空間的前提下，小型零售終端才考慮產品是否暢銷，是否能輕松地推銷出去。

如果沒有較高的利潤空間，即使是名牌產品，也會遭遇小型零售終端冷處理或排斥，所以薄利多銷并不適合小型零售終端。

2.新產品要留有充裕的零售利潤空間

新產品上市制定價格策略時，一定要做足價格文章，要給零售環節留有充裕的利潤空間，保持新產品銷售的高利潤優勢。對新產品來說，價差利潤必須高于競爭對手同類產品在當地小型零售終端的利潤，而名牌商品也應接近平均價差利潤。一般而言，引起小型零售終端銷售興趣的利潤臨界點，新品為20％，成熟產品為10％。

3．縮短通路，提高小型零售終端的價差利潤

以往的傳統銷售渠道是由廠家下設一批、二批和三批，產品至小型零售終端手中時已經過層層轉手，導致小型零售終端得到的進價過高，自然價差利潤小。廠家可以通過縮短通路如簡化三批等手段來提高小型零售終端的價差利潤。

案例：忽略小型零售終端的利潤空間，使產品推廣受挫

某著名飲料公司生產的兒童可樂，不含咖啡因，從產品訴求、產品包裝、產品質量、成本、利潤、需求和競爭等方面都考慮很周到，但是卻忽略了給小型零售終端適當的利潤空間。該產品定價為：出廠價1.1元/瓶，經過二批到小型零售終端之手，該產品的進價為1.35元/瓶左右，小型零售終端賣1.5元/瓶。

小型零售終端認為這個產品利潤太薄不合算，不愿意進貨。結果，一個很好的產品卻因定價問題沒有打開市場。

制定“利益激勵”政策

各小型零售終端的經營業績差別較大，其中也有一些小型零售終端在某些商品的銷售方面有著不俗的表現。廠家應針對小型零售終端制定門檻適宜的銷售獎勵政策，讓他們有機會嘗到大量銷售的“甜頭”，從而調動小型零售終端銷售某種商品的積極性。

對小型零售終端利益激勵的具體操作方法如下：

1．隨貨附贈

整箱的大包裝中附贈獎金、贈品和分值卡等，以刺激小型零售終端以整箱為單位大量進貨。

2．配貨獎勵

為激發小型零售終端的進貨熱情，促進產品銷售，根據不同情況，可對部分產品實行配貨獎勵措施，如某日化企業實行袋裝洗發水10配1、花露水20配1、空氣清新劑24配1的配貨獎勵政策。配貨獎勵是進貨時就要兌現的。

3．返點獎勵

根據小型零售店月度或季度累計銷售回款總額，制定返點獎勵政策，并及時兌現。比如銷售210ml洗發水，月度以供應價結算回款累計達1萬元，則另行給予5%~10%的返點獎勵。返點獎勵是在一定時期后達到獎勵標準才兌現的，是事后獎勵。

廠家在確定累計折扣的起點及不同檔次時，應考慮淡旺季、市場成長度、其他同類商品銷量和本商品的銷量變化等。獎勵的方式不宜采用現金方式，應以獎勵企業的產品或其他類商品為主。

4．不定期抽獎

不定期抽獎既激勵了小型零售終端，又不會誘發其降價銷售。小型零售終端為了得到更高的返利或獎勵，往往會降價銷售。如果廠家采用不定期抽獎的方式，使小型零售終端不知道確切的額外利益，自然不會輕易降價銷售。

5．店面支持

廠家可以把給小型零售終端的獎勵轉化為其他形式的回饋，比如提供店牌、裝飾店面以及提供銷售設備等。這些利益激勵手段更能和競爭對手形成差異，在提供利益激勵的同時，也做了終端宣傳工作，從而增強了產品在小型零售終端的競爭力。

案例1：洛克啤酒對零售商實行紅卡獎勵

臺州洛克啤酒公司為了調動零售商的銷售積極性，對零售商實行紅卡獎勵。該公司給每個零售商發放一張紅卡，同時對其資料進行詳細登記。本地區域市場由送貨員登記進貨的品種和數量，外埠區域由經銷商業務員登記。每個月末結算一次返利，根據其銷量大小贈送相應的促銷獎品，如零售店1個月內銷售達50箱贈送飲水機1臺，100箱贈送自行車1輛，也可為其提供等值的產品，此舉大大調動了零售商的積極性，促使銷量穩步上升。

案例2：以利益激活零售終端

廠家一般對小型零售終端采取放任的態度，而琥珀啤酒則通過利益捆綁的模式來綁住小型零售終端，使安陽市的1萬多個小型零售終端幾乎成了琥珀啤酒的專賣場。

琥珀啤酒與小型零售終端簽訂銷售合同，采取3個月結算1次返利的方式，如果小型零售終端超標完成銷量任務，另加獎勵。另外，在年底視其銷量大小、貸款回籠等情況給予獎勵。

進行雙促銷政策支持

對小型零售店的促銷，往往能收到事半功倍的效果。比如，定期在一些配合較好的小型零售店做促銷活動，此舉對于激勵店主進貨、促進當地消費者購買產品的效果很明顯。并且，每次促銷后，小型零售店總要熱銷一段時間，令店主非常滿意，隨之進貨量也增大起來。

不過，要注意的是，在針對零售終端搞促銷時，一定要進行雙促銷政策支持。就是在小型零售終端對消費者開展促銷活動的同時，也要對小型零售終端開展促銷。如果只對消費者促銷，則小型零售終端的積極性會大大降低。要想取得產品推廣的成功，就必須使得消費者和小型零售終端都不落空，這樣才能調動小型零售終端的積極性。

案例：三得利對小型零售終端和消費者實行兩手抓

三得利公司針對消費者開展促銷活動，購買1瓶“三得利”啤酒配有1張刮獎卡，獎品包括價值1500元的美味佳肴，刮中現金獎有0.5元，如果刮開后未中獎，集滿3張可兌換0.5元。

小型零售終端需要進行配合的工作是負責對刮中現金獎的消費者兌獎0.5元，對集滿3張未中卡的消費者兌獎0.5元，集中回收的刮刮卡到“三得利”經銷處統一兌換。

三得利公司為吸引零售店協助推廣刮刮卡的促銷活動，采取了花色繁多的禮品獎勵零售店。凡零售店進3箱“三得利”啤酒，即可在精美掛歷、新潮計算器、腰包和廚房圍裙4款禮品中任選1款。

三得利啤酒對小型零售終端和消費者同時促銷，兩手一起抓，可謂一網打盡，收效良好。

下好情感溝通棋

要想將小型零售商緊緊掌握在自己手中，利潤雖然很重要，但僅有利潤還是不夠的。作為廠家，業務員必須能定期上門了解小型零售終端的經營狀況、店主的具體需求等信息，并把店主及其家人的興趣、愛好、生日等都登記在冊，做個性化的感情交流。

廠家要做好店主關系管理，和小型零售終端建立良好的關系，使其能主動向顧客推薦產品，就必須下好感情溝通這盤棋。

案例：新年送春聯

某食品企業在年前對小型零售終端推出送春聯活動，所有的對聯均由公司業務員送上門，并幫助店主將對聯貼好，一時間，印有產品標志的對聯貼滿了該市所有的小型零售終端門口，增進了店主對廠家的好感。

要有適當的專業指導

小型零售終端以夫妻店、便利店居多，他們缺乏銷售產品的專業知識，在經營上存在很多的盲點和誤區，他們亟需借助外部力量來提升自己的經營水平。因此，廠家為小型零售終端提供專業性指導，可以大大促進店主對廠家的信任與依賴，此舉能長久獲得小型零售終端的銷售支持。

1．指導小型零售終端的銷售工作

廠家指導小型零售終端的銷售工作，包括產品賣點的介紹、推銷技巧、商品的陳列展示、pop廣告的支持和顧客抱怨處理等工作。

產品鋪給小型零售終端以后，可能產品暫時不暢銷，這要求業務人員開動腦筋，發現存在的問題，然后以此為基礎，找到解決的辦法。

案例：協助小型零售終端做好經營

阿明是一飲料公司的業務員，他給位于車站旁的兩家小型零售終端都送了貨，一家賣得很好，而另一家卻銷不動。后來，阿明經過仔細觀察找出了原因：銷售差的小型零售終端門面太暗，又臟又亂，更談不上產品陳列。

阿明并沒有放棄或是簡單地指點，而是連續一星期，每天早晨一開店就去幫助打掃衛生、陳列產品，讓店老板裝了很亮的燈，還向公司要了一個貨架，將產品集中陳列在最顯眼處。

結果，不僅公司的產品好賣，而且整個零售店里的生意也火了起來。

關于《琥珀啤酒價格》的介紹到此就結束了。